71 - paura e negotiatio -onis

Colui che conosce gli altri è sapiente; colui che conosce sé stesso è illuminato. Colui che vince un altro è potente; colui che vince sé stesso è superiore. (Lao Tzu)

     

Prima di nascere, ancora da embrioni, il mondo percepito per ognuno di noi è tutt'altro da quello che in seguito conosceremo. Appena il cervello inizia a prendere la sua forma, protetti dal grembo materno, già si percepisce più di qualcosa, ma per vivere, c'é qualcuno che respira, mangia e beve per nutrire se stessa e la nuova forma in fase di "costruzione". 

Caldo e freddo sono sensazioni indifferenti, l'ambiente allora era l'acqua. Ma ogni cosa ha un suo ciclo, questo dura nove mesi. Ad un tratto una forza spinge fuori da quel mondo, sboccia così in quella nascente vita, una prima nuova sensazione che preannuncia un nuovo corso con una nuova prima sensazione appartenente alla nuova realtà. In tal modo, si sta per passare in un altro mondo. 

Insieme al nuovo uomo o donna che sia, nasce anche la paura del nuovo, quello è ora il momento che fa sentire precarietà e vulnerabilità. Per istinto, si attivano una serie di meccanismi primordiali a livello psicologico. Luci abbaglianti nuovi suoni, freddo e caldo, annunciano al nuovo organismo che deve necessariamente fare qualcosa da solo/a per vivere. 

Per prima cosa, fin da subito, deve immediatamente espellere l'acqua dai polmoni e fare un primo respiro. Il non farcerla porta in sé il rischio di passare in un altro mondo ancora, diverso dal primo e diverso da quello che ci attende da vivi. Ma il lavoro della natura fin qui fatto, prevede che di solito tutto proceda per il meglio.

Si recide il cordone ombelicale, e inizia così un nuovo destino. Esso nasce con una serie di paure da superare per non morire. Il viaggio è stato forse un po' duro, nel frattempo si è già quindi contattata anche la sofferenza. Tutto appare misterioso e vago. Messaggi contrastanti affollano le prime esperienze e sensazioni. 

Ciò che si percepisce non conosce il codice della parola. Rumori, luci, suoni e materie di diversa consistenza, avvicinano la pelle e procurano caldo, freddo e tepore. La fame è un bisogno nuovo, il pianto e il riso, sono l'unica speranza per aver soddisfatti i primi bisogni. 

Da questo istante in poi, se qualcuno non si prende cura della nuova vita, non si sopravvive in nessun modo, L'IO ancora non è ben delineato, ma bisogna andare avanti in qualche modo e bisogna agire per iniziarlo a costruire lentamente. Tutto è qualcosa di forte e sorprendente in questo nuovo pianeta. Le sensazioni sono molto diverse da quelle che si conoscevano nei nove mesi precedenti. 

Nasciamo quindi tra paura e incertezza, tra ignoto, sofferenza e perdita di una pace che abbiamo conosciuto tutti per circa nove mesi. La paura primordiale dovuta alle metamorfosi della nascita, la ricorderemo per tutta la vita, e sempre accompagnerà tutti noi. Ognuno a modo suo, proverà poi escamotage per superarla. Questa è la prima cosa che impariamo: superare la paura per vivere.

Per il resto della vita, da dopo la nascita in poi, tale paura che chiamo qui primordiale, accompagnerà il nostro approccio con il mondo esterno, il quale si manifesterà attraverso stati emotivi consistenti in un senso di insicurezza, smarrimento e ansia che dobbiamo poi imparare a superare. Ognuno lo farà più o meno bene e in qualche maniera. Pericoli reali o immaginari, cose o fatti che si credono più o meno dannosi, formeranno prima il nostro carattere e via via la personalità. 

Essendo tutto così intenso e profondo, non vediamo gli altri con gli occhi della realtà per quella che è. Ognuno leggerá il mondo in funzione delle sue instabili percezioni. Lentamente si forma l’Io, una cosa strana, che rappresenta una struttura psichica organizzata, relativamente inalterabile, condizionata da continue metamorfosi di cause e condizioni che ci circondano, in tal modo tutto ciò ci mette in contatto con la percezione di tutto ciò che ci circonda. 

Questo condiziona il come ci rapportiamo sia verso il mondo interno, sia verso quello esterno. L’Io organizza a modo suo, e gestisce gli stimoli ambientali, le relazioni oggettuali, e tra tentativi ed errori, corregge il tiro per trovare un suo equilibrio e spazio su questa terra.

L'IO diviene il principale mediatore di quella che si chiama consapevolezza. Pian piano, nel frattempo, subentra anche il Sé, ossia quella cosa che enuclea la persona nella sua totalità rispetto all’ambiente. l’IO quindi, dobbiamo vederlo come inscritto nel Sé, che è in sintesi quella struttura che percepisce sé stessa, per entrare in relazione con altre persone, ossia, con tanti altri "loro" IO.

Attraverso questo meccanismo, è così che si distingue anche il "non-Io". Si entra poi in contatto con l'altro. Questo può avvenire in diversi modi, le emozioni, di volta in volta, aiuteranno a stabilire se il tutto gradualmente deve avvenire in modo positivo o negativo. Pian piano, il seme del concetto di coscienza, mette intanto le sue radici.

L'IO condizionato da cause e condizioni, lo si può vedere come il gestore centrale di tutte le attività psichiche. Ma non è solo, una forza oscura detta inconscio lo accompagnerà per sempre. L'IO si rivolge verso sé stesso e verso l’ambiente esterno, generando in tal modo consapevolezza propria e della realtà più o meno cosciente.

Questo elemento, non è corretto assimilarlo all’Ego, che corrisponde invece ad una forma primordiale di IO, che per tantissimi vari motivi, punta esclusivamente nel tempo, sempre più all’affermazione solo del sé, e al potere reale o immaginato, che egli vuole manifestare sugli altri. L'ego, in modo più o meno subdolo falsa gli equilibri. Tale processo poi lo si chiamerà personalità "egoico" o "egoista". 

Nella persona adulta, intelligente e saggia, L'IO man mano nel tempo dovrebbe trascendere l’Ego. Nella sua crescita, la persona attraverso la consapevolezza, dovrebbe imparare ad affrancarsi sempre più dall'ego, il quale, può assumere diverse sfumature per manifestarsi. 

Da qui il principio dell'imparar a saper riconoscere l'altro/a come persona che ha fatto il nostro identico percorso per sopravvivere. Da qui bisognerebbe imoarare a coltivare pace e compassione. Ma tutto ciò, non sempre lo si considererà, in particolare, ogni qualvolta il conflitto prenderà il sopravvento.

La paura primordiale ci fa temere l'altro, l'ignoto, il nuovo e tutto ciò che non si riesce a controllare. Esa  si attiva in modo più o meno intenso secondo le persone e le circostanze. Assume  il carattere di un turbamento forte e improvviso, in particolare quando il pericolo si presenta inaspettato, ci coglie di sorpresa, o comunque appare imminente. 

L'ansia è il nome di questa manifestazione appena descritta. Essa è figlia della paura detta primordiale. Come le erbe medicinali velenose, l'ansia viene dalla natura delle cose di questa vita, ma solo presa in giusta quantità, aiuta a superare le paure. Diversamente ammazza.

Il condizionamento della paura, tecnicamente per dirla in breve, é data dall’amigdala, ossia da una piccola regione del lobo temporale mediale del cervello. L'amigdala, é la parte essenziale che serve per acquisire ed esprimere le associazioni di paura condizionata da qualcosa reale o irreale. 

L'interruzione temporanea della funzione dell'amigdala, interferisce con le capacità di acquisire ed esprimere la paura condizionata. Diversi studi hanno dimostrato che le lesioni dell’amigdala producono un quadro caratteristico di alterazioni del comportamento emotivo. 

La ricerca sperimentale sul condizionamento, ci indica anche che tale regione cerebrale, diviene fondamentale per l’apprendimento emotivo. L’amigdala svolge funzioni molto precise; riceve continue informazioni da tutte le vie sensoriali, e le trasmette al nucleo centrale del tronco encefalico; da qui, i diversi aspetti della reattività emotiva, e i sistemi di difesa, tra cui conflitto e/o fuga

Diciamo dunque che a livello genetico, le fonti di conflitto, sono tutte azioni che alla base si regolano sulla paura, e sono tutte legate alla consapevolezza del proprio Sé. Solo buon senso, cultura, etica e morale, lavorando insieme, possono superare ogni possibile conflitto che la paura in maniera più o meno irrazionale fa continuamente nascere in ognuno di noi. 

Saper negoziare con sé stessi e gli altri sapendo fare i conti con la propria paura, è pertanto un'arte della pace che bisogna coltivare come un seme che un contadino coltiva con intelletto e amore. Per negoziare con se stessi, bisogna saper stare in solitudine in modo intelligente. Utile è tener conto che tutto muta incuso noi. Aiuta non poco sapere che la morte è parte integrante del ciclo della vita. 

Osservare la propria mente aiuta non poco, ma solo se fatta con attenzione responsabile delle proprie azioni, e solo coltivando con serenità la conoscenza dei propri pensieri nascosti. Imoarare a conoscere se stessi fin da bambini, può essere l'antidoto per tranquillizzare le paure profonde in noi. 

Il saper negoziare con se stessi, porta benessere, equilibrio e giusta audacia. Porta anche sana lotta alla propria sofferenza che la paura causa, e porta visione del mondo aperta. Amore, comprensione degli equilibri delle cose e di come tutto sia interrelato, non fa sentire mai soli in senso negativo.

Questa capacità di saper stare con sé stessi in solitudine e in pace,  è la fonte essenziale della vera riduzione dei margini di errore possibili, che si possono diversamente commettere sull'interpretazione delle cose legate al contatto della realtà. 

Il saper comunicare con sé stessi, aiuta sempre ad agire con coscienza e con distacco equilibrato verso sé, cose e persone. Questo lavoro, ci aiuta a non etichettare nulla in modo fisso, e ci porta a vedere gli altri, e la mutevolezza continua delle cose e degli altri che ci circondano nella vita. Aiuta anche a rompere il ciclo vizioso della catena illusione, frustrazione, delusione, sofferenza.

Entrando in contatto con gli altri, bisogna ora saper negoziare

Per negoziare, bisogna innanzitutto sapere in cosa si crede e cosa si vuole davvero. Bisogna inoltre saper leggere bene il contesto, i vincoli, il tempo. La teoria dei giochi del post 70, è di grande supporto per poi valutare forze, debolezze, minacce possibili e opportunità da cogliere per cercare un accordo. Si negozia, per il piacere di vincere con, e non solo per convincere al fine di voler vincere da soli.

Non a caso, la negoziazione, è un termine particolarmente usato nel diritto internazionale per indicare l’insieme di trattative che portano a un accordo tra Stati. Il fine di tale arte, è quello di trovare soluzioni valide e durature, atte a consolidare il bene reciproco dei Paesi coinvolti nel dover condividere qualche risorsa comune, o nel valutare l'organizzare di un nuovo corso politico.

Tuttavia, bisogna però anche aggiungere che lo stesso termine adoperato nel diritto internazionale, lo si usa indifferentemente, nella pratica commerciale, in borsa e nelle operazioni bancarie. In questi ambiti, il termine negoziazione, serve in particolare per indicare un affare di compravendita di qualcosa.

Nella vita, oltre alla fuga, da se stessi e nelle relazioni con gli altri, abbiamo solo tre possibilità per uscire dalle controversie, queste sono sono le vie del conflitto, del compromesso o dell'accordo. Vediamoli.

La fuga é una  scorciatoia ma solo apparente. Essa é più una via irta di burroni, tendenzialmente rende la vita piena di sofferenze varie, aiuta la forza della meschinità, porta solo instabilità, e contribuisce  nel tempo a far nascere pericolose frustrazioni. 

Il conflitto in alternativa alla fuga, è un'arte che bisogna saper governare. Non sempre è da vedere in maniera negativa, ma necessita tuttavia di vere armi a disposizioni. Non va mai minacciato senza poi essere in grado di sostenerlo nell'eventualità dell'azione. Non va quindi escluso, ma con sapienza, può anche essere preso in esame come intimidazione per servire ad un accordo. Se attuato e vissuto come strategia di base, generalmente porta guerre "sante", arretratezze, lotta vana, morte e ferite. 

Il compromesso è un'altra via possibile. Come tutte le cose, anche esso è dai un bene, dai un male. Se  cistruito con eticità ed intelligenza, aiuta a trovare il tempo di un accordo sano nel tempo, se condotto con paura o spregiudicatezza, porta bassa autostima e incapacità di amore per sé stessi, la propria esistenza, e gli altri. Il compromesso deve durare un tempo prestabilito condiviso, per non cadere nella immoralità e nell'ipocrisia. Gestito in modo errato porta ad avere una vita sospesa e triste. Gestito con saggezza, è invece uno strumento straordinario per evitare inutili guerre.

L'accordo tra tutte le soluzioni qui ndicate, è l'unica via d'uscita equilibrata e sana. Esso porta crescita e sviluppo da parte di tutti. Ma richiede intelligenza emotiva da ambo le parti, necessita di una cultura e una visione trasparente del mondo, presuppone che da ambo le parti, gli attori abbiano la conoscenza profonda dell'aspetto da trattare. Fondamentale è uno studio con un piano dettagliato che sappia tener conto anche del esigenze della controparte. 

Per trovare un accordo, non si deve mail escludere la capacità di dialogo interiore profondo e sincero, verso se stessi. Bisogna sempre includere nel proprio piano gli obiettivi chiari propri e della controparte, bisogna avere capacità di analisi, raziocinio e rispetto della vita. La leadership e la credibilità non vanno trascurate. Fondamentale é l'organizzazione dettagliata della fattibilità e i compiti reciproci per attuarlo.

L'accordo non ignora la paura ma l'affronta con intelligenza emotiva e consapevolezza dei rischi e delle opportunità, considera sempre un sottofondo di autostima non orgogliosa, e il valore della inevitabile   compassione, da vedere come strumento di riferimento chiave. Pericoloso è invece il senso della pietà La chiarezza sulla realtà dei fatti, é la base di ogni buon accordo.

Altri aspetti da considerare

La fuga raramente è saggia, ma può essere considerata anche come una mossa tattica. Usata come unico strumento, non ha bisogno di nulla riguardo la coscienza e l'intelligenza. Usata in maniera poco saggia, porta ad avere un pessimo rapporto con la scelta dei tempi, solitudine, vergogna. Agevola  nevrosi e psicosi in maniera pericolosa e controversa. Le emozioni negative la fanno da padrona unica. Spesso questa comporta anche situazioni generali instabili e sempre più pericolose nel tempo.

Il conflitto può essere anche mascherato e questo è il più subdolo. Normalmente se usato come base di vita e non come visione strategica a fini della difesa, è perché nasce da un ego sproporzionato, da orgoglio, presunzione e/o cattiveria. È un punto chiave, alla base della cultura della sopraffazione. Con questi tipi fortemente orientati al conflitto per aver sempre loro ragione, astuzia, e argomenti trattati nel precedente post 70 a proposito della teoria dei giochi, può aiutare a trovare qualche via d'uscita per non entrare nel loro esclusivo campo d'azione.

Il compromesso prevede grande capacità di gestione delle tattiche, ma è ambiguo per sua natura. Eticità e dedizione alla ricerca di accordo nel durante sono fondamentali. Bisogna ricordare sempre che esso è una fase di transizione. Il compromesso è una fase dove non si deve perdere tempo, e bisogna  ragionare per trovare la via di un accordo. Il pericolo in questo ambito, è quello di perdere il contatto con il tempo. Dal compromesso possiamo avere o conflitto o accordo.

L'accordo è invece un vero patto o convenzione tra più soggetti. In diritto infatti, l'accordo delle parti è uno dei requisiti del contratto o di un trattato internazionale. Prevede tuttavia una buona conoscenza delle tecniche di comunicazione, e un piano chiaro con limiti e vincoli minimi, al di sotto dei quali non può essere fatto. Importante é stabilire in anticipo le regole del gioco.

In questo caso, non sono pochi gli strumenti per leggere i meccanismi da cui dipendono le trappole della comunicazione. Nella comunicazione per la ricerca dell'accordo, dobbiamo chiaramente saper sempre padroneggiare con disinvoltura il tema della trattativa, bisogna poi imparare bene le leggi della comunicazione, e poi, trattare in maniera scientifica quelle della negoziazione. 

Nella comunicazione,  bisogna saper leggere il paraverbale e il non verbale, e poi bisogna saper assolutamente sostituire il concetto di causa-effetto con quello di circolarità. Ma cosa vuol dire ciò? Vediamo brevemente in sintesi.

La comunicazione paraverbale, riguarda il tono della voce; la comunicazione non verbale considera la mimica, gesti e postura. Il concetto causa effetto è intuibile. Concentriamoci per un attimo su quello della circolarità. Qui entrano in gioco motivazione ed intenzione. Si prevede in pratica, che vi sia  piena volontà da entrambe le parti, nel cercare di intendere un processo di comunicazione, che sappia tener ben conto della volontà della condivisione esatta e chiara, dell'intenzionalità di un messaggio. 

Prima di passare alle regole della negoziazione, vediamo in sintesi alcune strategie tipiche della comunicazione. Abbiamo le strategie per disorientare tipo "Io scherzo", "Io mi sbaglio come sempre" ecc. Trattasi qui di strategie manipolatorie, in particolare quando sono dette in maniera paradossale. 

Lo scopo generale di queste strategie per disorientare, è quello di controllare l’altro, mettendolo in una posizione di inautenticità, in modo tale che qualunque cosa faccia sbaglia ed è per questo criticabile.

Un'altra strategia diffusa in casi di conflitti, è la strategie per imbarazzare. La si usa attraverso il sarcasmo ai danni della controparte. La manipolazione in questo caso, sta nel fatto che se l'altro reagisce, bisogna che venga fatto vivere come uno che non ha il senso dell'umorismo. 

Esistono infine le strategie per irritare, quelle sono le più basse e per questo le più diffuse, si adoperano in una comunicazione spesso indiretta e non verbale. Il classico per esempio, è quello di ignorare l'altra parte. Chiudono la serie quelle adottate per colpevolizzare e la dittatura pseudo-benevola.

Le tecniche di negoziazione

Per negoziare bene e con correttezza, bisogna saper coltivare delle vere e proprie abilità. Si richiede grande autorevolezza, capacità organizzativa, spessore umano, razionalità e buona conoscenza delle bassezze e debolezze umane. La negoziazione necessita metodo, studio del problema, professionalità e competenza specifica e specialistica. Il negoziatore è una persona equilibrata e rispettoso dei codici e delle culture diverse dalla sua.

La negoziazione Non deve mai contrattare sulle posizioni diverse che si hanno; un grande aiuto viene dal saper separare la persona dal problema, facendo continuamente attenzione alla relazione, e puntando sulla ricerca continua dell'empatia. Provvidenziale è saper discutere delle percezioni.

È prudente, coinvolggere la persona nel processo, nel caso in cui ve ne fosse bisogno, è apprezzato il fatto che lo si aiuti sempre per salvargli la faccia nei casi difficili che egli eventualmente deve affrontare. In ogni negoziazione, per nessun motivo dimenticarsi di saper riconoscere le emozioni. 

Se utile è bene consentire alla persona di sfogarsi, e con maestria, riuscire ad usare gesti simbolici. Ascoltare attivamente parlando anche di noi aiuta. Concentrarsi per costruire una relazione che funziona è saggio, riuscendo però ad affrontare però nel frattempo il problema da trattare.

Non dimenticare mai di focalizzarsi sugli Interessi, non sulle posizioni, sapendo chiedere sempre il perché si, e il perché no. Altri punti da approfondire sono il riconoscere i diversi interessi/bisogni umani; il saper rendere vivi i propri interessi; il riconiscere gli interessi altrui; il saper mettere il problema davanti alla risposta, guadando avanti in modo concreto. 

Essere duri sul problema, morbidi con le persone è essenziale ! È una cosa da pochi saperlo gestire. Così come è importante il sapersi allenare per riuscire sempre ad inventare alternative utili per un mutuo guadagno. Utile è anche il saper separare l’invenzione dalla decisione. In una negoziazione, guai se non ci si ritiene di essere una persona in grado di saper allargare la visione e le opinioni senza perdere di vista obiettivi e vincoli.

Guardare con gli occhi di diversi esperti, inventare accordi di differente forza, cambiare tatticamente lo scopo e nel frattempo identificare gli interessi comuni, aiuta non poco. Nel fare tutto ciò, cercare di informarsi sulle preferenze personali della controparte al fine di rendere facili le decisioni personali. Per decidere Chi e Cosa. Usare sempre criteri oggettivi.

Nel mondo, una volta iniziato il percorso della conoscenza, bisogna poi sempre saperlo coltivare e innovare senza perdere per questo la natura dell'uomo. Il Paraduso perduto della Bibbia, ormai è perduto. Una "terra pura", dobbiamo tentare ora di ricercarla continuamente momento per momento e giorno per giorno, in questo purgatorio. Serve per evitare una vita d'inferno, vedi Ucraina, Siria e varie ed eventuali in giro su questo pianeta. 

Non solo, tutto ciò è bene saperlo gestire con intelligenza un futuro ci attende pieno di novità, il prossimo post ci dirà meglio il perché è bene conoscere bene la natura umana